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Cómo atraer y aumentar pacientes a mi consultorio. Parte 1

Introducción "patient journey"

La experiencia del paciente llamada patient journey o ruta/viaje del paciente es fundamental al diseñar una estrategia por eso es importante que se considere todo el viaje del paciente; ¿dónde inicia?, ¿por dónde transita?, y ¿dónde lo abandona? Cuando realices una estrategia de marketing para tu consultorio o práctica clínica es importante que tomes en cuenta todas las interacciones y las posibles fricciones que pueda tener tu paciente durante el recorrido.

Actualmente, los pacientes potenciales tienen acceso a más información y a diversas herramientas digitales que les permiten un punto de conexión inicial con alguna práctica clínica o consultorio. Estos puntos de contacto digital son una puerta de entrada natural y muy conveniente para la estrategia de marketing, entre ellos están: sitios o micro sitios web, listado o directorio de médicos así como la búsqueda simple en algún navegador conocido, por ejemplo, Google Chrome.
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Los siguientes son algunos factores iniciales que debes considerar para construir una estrategia de marketing médico.

1 La Marca Personal: Tu práctica clínica

Las marcas no se construyen de la noche a la mañana, se requiere de tiempo y esfuerzo para hacerlo. Al tener una marca fuerte, tu práctica clínica se puede capitalizar reduciendo los costos empleados en atracción de nuevos pacientes. Dentro de tus tácticas te recomendamos que siempre promuevas aquellos logros que hayas obtenido, y que son el fruto de tu gran esfuerzo.

Recuerda que los clientes compran productos conocidos, familiares y confiables. Los pacientes actuales —aquellos que retienes y que son frecuentes— recomiendan consultorios en los cuales tuvieron una buena experiencia. Por eso, es importante que asignes un presupuesto para la construcción de tu marca y los procesos de atención al paciente.

2 Analiza tu mercado

Para cualquier estrategia de marketing médico es importante el análisis del mercado, para ello, debes considerar un grupo de características tales como edad, género y preferencias de actuales pacientes o de aquellos que deseas atraer. Pero, ¿cómo puedo determinar mi mercado potencial si mi profesión abarca un gran número de tipos de pacientes? En este caso, tu análisis deberá incluir el aspecto geográfico que existe alrededor de la ubicación de tu consultorio; considera tu primer segmento a una distancia de 5 km, el segundo a 10 km, y así sucesivamente. Identifica qué tipo de pacientes podrías atraer, qué hacen, cómo son y qué prefieren. Revisa cuál es la competencia directa o indirecta que tienes en ese territorio. También verifica cuáles son aquellos proveedores directos o indirectos que podrían complementar tu servicio, por ejemplo, quién te puede referir pacientes o a quién puedes tú referir pacientes. Abre las posibilidades, no solo otros colegas te pueden referir pacientes, seguramente encontrarás a alguien más que también pueda hacerlo.
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3. Evalúa los canales de marketing disponibles

Existen más de 30 tipos de canales en marketing, sin embargo, el canal de tu elección deberá estar alineado a tu objetivo, la etapa en la que te encuentras y la ruta del paciente acorde a tu tipo de consulta o práctica clínica.

A continuación, desglosamos los canales que consideramos más importantes casi para cualquier práctica clínica.
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En primer lugar, recomendamos Google Perfil de Negocio para atraer nuevos pacientes; es gratuito, poderoso y muy fácil de implementar. Si deseas conocer más a fondo este canal, te invitamos a leer la guía “Cómo hacer marketing médico: Google Perfil de Negocio (GUIA)”.
Si recién empiezas, considera tener un micro sitio web de contacto, puedes ir escalando a una página web conforme tu consulta se hace más robusta.

Para fines de marketing incluye la búsqueda orgánica o publicidad no pagada, que consiste en los resultados que arroja Google al momento en que un usuario consulta “algo” en su buscador, por ejemplo, un nuevo paciente potencial busca en Google “dermatólogos para niños en mi ciudad”, arrojando resultados geográficos cerca de él o resultados relevantes a la pregunta específica de su búsqueda. Dentro de la estrategia de marketing médico puedes desarrollar un blog y alojarlo en un sitio propio o en tu página de red social.

También existen los canales denominados “no orgánicos” que son aquellos donde la publicidad es de paga; destacan Google búsqueda de palabra clave (search) o redes sociales como Facebook e Instagram. Para empezar a utilizarlos y configurar tus anuncios, es importante que tengas una cuenta de Google Ads o una página de empresa de Facebook.

En GalenX siempre recomendamos considerar la opción orgánica para largo plazo e ir combinándola con la opción no orgánica en intervalos de tiempo planeado.

Una de las preguntas más comunes que nos hacen es: ¿cuál es la diferencia entre hacer publicidad pagada en Google search vs Facebook? Aquellos pacientes potenciales que realizan la búsqueda en Google tienen una intención de compra más alta, a diferencia de los que visualizan una publicidad en Facebook o Instagram.

4. Obtén un sitio web o micrositio

Algo que no puede faltar en tu estrategia de marketing médico es un sitio de contacto digital en donde tus pacientes puedan interactuar contigo, ya sea informando, preguntando, agendando o simplemente compartiendo tu dirección web a manera de referencia.

Una página web es tu establecimiento virtual que te permite tener un gran nivel de personalización, muchas páginas internas y configuradas para diferentes propósitos, es decir, se adapta a necesidades grandes como mostrar artículos, escribir un blog, vender artículos, realizar automatizaciones, entre otros. La página web requiere cierto mantenimiento dependiendo de las características que deseas incorporar.

Un micro sitio es tu establecimiento virtual pequeño donde, en un solo lugar, puedes colocar información específica para un propósito en particular (por ejemplo que te contacten). No requiere de un mantenimiento profundo a diferencia de una página web.

Visita este ejemplo de micrositio
Tener una página en una red social como Facebook es de mucha ayuda, sin embargo, no recomendamos que sea tu principal fuente de contacto.
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5. Usa indicadores para analizar la retención o crecimiento

En tu estrategia de marketing médico no pueden faltar indicadores de retención y/o crecimiento. Recuerda, lo que no puedes medir no lo puedes mejorar. En la medida de lo posible, trata de establecer y revisar frecuentemente tus métricas, de esta forma podrás tomar decisiones basadas en datos. No existe una mala campaña de marketing o publicidad, siempre y cuando te haya enseñado puntos específicos a mejorar en tu estrategia. Estas son algunas preguntas básicas que tu estrategia de marketing debería responder y que te ayudarán a definir mejor una estrategia de marketing médico para tu consultorio.
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1 ¿De dónde vienen mis pacientes nuevos?
2 ¿Cuál es el grado de satisfacción de mis pacientes con mi atención?
3 ¿De dónde viene el crecimiento de mi consulta?, ¿de pacientes nuevos o pacientes recurrentes? Porcentajes.
4 ¿Cada cuánto llega un paciente nuevo?
5 ¿Cuál es el periodo de recurrencia de mis pacientes actuales?

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6. Considera la escalabilidad

No pierdas de vista este punto, aun cuando vas comenzando. Conforme tu consulta crezca deberás asignar más recursos a herramientas, personas y eventos adyacentes a tu práctica clínica. Por otro lado, si no colocas los recursos necesarios te será más tardado poder crecer o escalar tu consultorio.
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La recomendación es colocar los recursos en aquellas inversiones que te permitirán escalar conforme vayas creciendo y aprendiendo alrededor de tu estrategia de marketing médico.

Hemos profundizado un poco más en estas bases, te invitamos a que sigas leyendo sobre el tema
Cómo atraer y aumentar pacientes a mi consultorio. Parte 2

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Si estás buscando una manera simple y eficiente de impulsar tus estrategias de marketing, con una inversión justa, te recomendamos usar alguna de las herramientas de escalabilidad de GalenX . Aquí podrás automatizar varios de los aspectos de tu estrategia del marketing médico, ahorrándote tiempo y permitiéndote concentrar en brindar las mejores experiencias a los pacientes existentes y potenciales.

Dedica el tiempo para que tus pacientes estén sanos y bien cuidados. Descubre cómo podemos ayudar en la digitalización de tu práctica clínica.